소비의 심리학[경영이론]

소비의 심리학

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청구기호: 325.581-14-17=2 

로버트 B. 세틀 , 패멀라 L. 알렉 지음 | 대홍기획 마케팅컨설팅그룹 옮김 | 세종서적 | 2014년 05월 31일 출간 

Why They Buy: American Consumers Inside and Out Hardcover – October 9, 1986
/ Robert B. Settle, Pamela L. Alreck

목차

1. 소비자가 원하는 진짜 니즈를 충족시켜라
소비자의 니즈부터 분류하라·34 | 소비자 니즈에 대한 수직적 접근·34 | 소비자 니즈에 대한 수평적 접근·51

2. 소비자 안에 잠자고 있는 동기를 깨워라
진짜 모르는 경우와 말하지 않는 경우·63 | 소비자의 구매 동기는 간접적으로 측정하라·68 | 소비자의 구매 동기를 이루는 요소들·73 | 소비자의 마음속에 잠자는 구매 동기를 일깨우는 방법·76

3. 소비자의 성격에 따라 마케팅 방법은 달라진다
가치에 따라 소비자의 성격은 달라진다·91 | 소비자의 사회적 성격에 따라 마케팅하라·99 | 소비자의 대인관계 스타일 1·101 | 소비자의 대인관계 스타일 2·103 | 고통제 타입 소비자 vs 저통제 타입 소비자·107

4. 소비자의 지각 프로세스에 맞게 마케팅하라
소비자는 정보를 어떻게 처리하는가?·117 | 소비자와의 커뮤니케이션을 방해하는 장벽·123 | 인간의 오감을 적극적으로 활용하라·126 | 소비자의 편견과 실제 자극의 관계·133 | 마케터들이 잊지 말아야 할 3가지·139

5. 소비자는 학습에 따라 아군도, 적군도 될 수 있다
소비자를 어떻게 학습시킬 것인가?·145 | 니즈와 상품을 연합하라·147 | 자극과 상품을 연합하라·149 | 보상으로 조건화하라·153 | 모델링: 타인 따라 하기·162 | 합리적인 소비자는 더 이상 존재하지 않는가?·164 | 소비자의 학습 유발·168

6. 소비자의 태도와 제품 및 서비스에 대한 이미지를 활용하라
소비자의 태도에 나타나는 특징들·173 | 태도의 4가지 역할·176 | 소비자들이 알고, 느끼고, 행하는 것·183 | 소비자의 심안에 비친 이미지·190 | 제품 및 서비스의 이미지를 관리하라·193

7. 소비자는 사회적 역할을 연기하고 있는 배우이다
자신의 사회적 역할을 연기하는 배우·201 | 사회적 역할의 3가지 기능·203 | 소비자가 후천적으로 습득하는 사회적 역할·207 | 소비자가 선천적으로 부여받은 사회적 역할·220 | 박수를 받기 위해 무대에 선 소비자들·226

8. 소비자가 어떤 그룹의 소속인지 파악하라
사회적 그룹은 소비자에게 어떤 영향을 미치는가?·232 | 소비자 그룹 간의 상호작용·241 | 준거집단에 의존하는 소비자들·250 | 그룹 영향력의 기초는 무엇인가?·257

9. 집합적 구매 단위인 가족을 주의 깊게 살펴라
가족이란 무엇인가?·268 | 가족의 기능·272 | 변화하는 가족 구조·273 | 가족의 역할과 상호작용·279 | 미국인 가족에 대한 마케팅·291

10. 소비자가 사회적 계층 사다리의 어디에 있는지 파악하라
사회적 계층 간의 거리를 측정하라·297 | 사회적 계층을 결정하는 요소들·298 | 사회적 계층에 따라 일상의 모습이 달라진다·299 | 사회적 계층에 따라 소비와 구매의 유형이 달라진다·320 | 사회적 계층의 전체 그림을 읽어라·326

11. 소비자가 속한 문화의 성격을 파악하라
소비자들을 이끄는 보이지 않는 손·331 | 미국 문화의 개인적 가치·334 | 미국 문화의 사회적 가치·340 | 미국 문화의 물질적 가치·348 | 문화적 가치의 변화 트렌드·353

12. 생애 단계별로 마케팅 전략을 다르게 적용하라
시간의 흐름에 따라 소비자도 변한다·367 | 아동과 청소년 대상 마케팅·369 | 성인 대상 마케팅·375 | 가족 라이프사이클이란?·386 | 어떤 요소가 언제쯤 중요할까?·392

13. 심리통계학적 변수들을 살펴라
심리통계와 라이프스타일의 분석·398 | 라이프스타일 트렌드 관찰하기·400 | VALS의 9가지 라이프스타일 유형·405 | 라이프스타일에 대한 전문적인 개별 연구·418 | 일상생활에서 소비자들의 심리통계학적 유형·422

14. 인구통계학적 변수들을 살펴라
6가지의 기본적인 인구통계학적 변수·427 | 시장에서의 소비자 연령·428 | 소비자들의 성별 격차·433 | 소비자들의 가족 위상·437 | 더 나은 교육을 받은 소비자들·441 | 소비자들의 직업적 위상·444 | 소비자들의 소득과 소비력·446 | 소비자들의 존재 방식 그대로 그들을 데려가라·456

15. 실제 시장에서 통하는 소비자의 선택 법칙을 익혀라
소비자가 감수하는 위험들·461 | 구매 시 소비자가 인식하는 5가지 위험 유형·465 | 구매 결정 과정·475 | 소비자들이 혁신을 받아들이는 과정·486