마켓 리더의 전략

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 마이클 트레이시 지음 | 이순철 옮김 | 김앤김북스 | 2004년 12월 01일 출간

296쪽 | A5 판형알림 | ISBN-10 : 8989566134 | ISBN-13 : 9788989566137

(The) Discipline of market leaders : choose your customers, narrow you/Wiersema, Frederik D.,Wiersema

 

서문

1장 왜 시도도 못하고 실패할까?
2장 새로운 경쟁 규칙
3장 승자의 선택
4장 운영상의 탁월 전략
5장 AT&T 유니버설 카드의 사례
6장 제품 리더십 전략
7장 인텔의 사례
8장 고객 밀착 전략
9장 에어본 익스프레스의 사례
10장 가치 전략의 결정
11장 고객 중시 문화의 창출
12장 경쟁 우위의 지속

에필로그

 

모든 고객에게 모든 것을 제공하려 해서는 결코 성공할 수 없다.

고객을 선택하고 사업 운영의 초점을 좁혀라. 그리고 시장을 지배하라.
<뉴욕 타임스> 베스트 셀러, 아마존 베스트 셀러


" 삼성전자는 어떻게 소니를 제치고 인텔마저 위협하게 되었을까? 현대자동차가 GM, 포드, 도요타의 벽을 넘기 위한 전략은 무엇일까? 그리고 현재의 장기적 경기 침체와 치열한 경쟁 속에서 생사의 갈림길에 서 있는 기업들이 생존하기 위한 전략은 없을까?"

이 책은 이 모든 물음에 대한 강력하고 적실성 있는 해답을 제시한다. 그것은 바로 모든 기업은 운영상의 탁월, 제품 리더십, 고객 밀착이라는 세 가지 요소 중에서 하나를 선택하여, 타의 추종을 불허할 정도의 가치를 제공해야 한다는 것이다.

이 해답은 MIT 교수에서 컨설턴트로 전직한 전설적인 인물인 트레이시 박사와 위어시마 교수가 30여 개 업종, 80개 기업을 대상으로 실시한 연구를 통해 규명한 것이다. 이들은 시장의 선도기업이 되기 위해서는 모든 측면에서 최고가 되려고 하기보다는 선택과 집중이 필요하다는 단순한 개념을 재발견하였다.

즉, 기업들은 시장에서 자신이 탁월하게 제공할 수 있는 고객 가치(최저의 총비용, 최고의 제품, 최상의 토털 솔루션)를 선택하고, 사업 운영의 초점을 좁혀야 한다는 것이다. 이 책은 구체적으로 3가지 가치 전략을 제시한다.
첫 번째 전략은 '운영상의 탁월(operational excellence)'이다. 운영상의 탁월을 추구하는 기업들은 자신이 속한 시장에서 어느 누구도 따라오지 못할 정도로, 품질, 가격, 구매 편의성의 뛰어난 조합을 제공한다. 이 기업들은 기본적으로 제품과 서비스에 대한 혁신자가 아니며, 고객과의 긴밀한 관계를 목표로 하지 않는다. 대신 적정한 품질의 상품을 최저 가격에 간편하게 제공한다. 소매 유통업계의 월마트가 대표적인 기업이다.

두 번째 전략은 '제품 리더십(product leadership)'이다. 제품 리더십을 추구하는 기업들은 가격이 아니라 제품의 우수성으로 경쟁한다. 이 기업들은 단 한 개의 혁신적인 제품으로 우위를 차지하는 것이 아니라 매년, 그리고 제품 주기마다 혁신을 계속한다. 인텔은 컴퓨터 칩 부문에서 선도기업이고, 나이키는 스포츠화 부문의 선도기업이다.

세 번째 전략은 고객 밀착(customer Intimacy)이다. 고객 밀착 전략의 초점은 시장이 아니라 개별 고객이 원하는 것을 제공하는 데 있다. 고객 밀착 기업들은 한 번의 거래가 아닌 지속적인 관계를 추구한다. 이 기업들은 고객과의 밀착된 관계 덕분에 그들만이 아는 고객의 독특한 니즈를 충족시키는 데 능숙하다. 에어본 익스프레스는 선택된 고객을 위해 특별한 서비스를 일관되게 제공함으로써 경쟁이 치열한 시장에서 성공을 거두고 있다.

가치 전략을 선택하는 것은 모든 사업 계획과 의사결정에 영향을 끼치고 핵심 역량에서부터 기업 문화에 이르기까지 전사적인 변화를 가져오는 중요한 결정이다. 각각의 가치 전략은 각기 다른 프로세스에 대한 강조, 각기 다른 조직 구조의 개발, 각기 다른 경영관리 시스템의 구축을 필요로 하기 때문이다. 가치 전략의 선택은 실제로 그 기업이 무엇을 해야 하는지를 정의함으로써, 궁극적으로 그 기업을 정의하는 작업이다.

이 책에서는 선도기업들이 목표 고객에게 어떻게 지속적으로 더 나은 가치를 제공하는지를 보여준다. 또한 시장의 리더십을 확보하기 위해 왜 하나의 가치 전략에 집중해야 하고, 그것을 달성하기 위해 어떻게 구조 개편을 해야 하는지도 보여준다. 전세계적으로 성공한 많은 기업들이 이러한 과정을 통해 각 분야에서 최고가 되었다. 극심한 환경 변화와 치열한 경쟁으로 대변되는 오늘날의 경영 환경에서 이 책은 기업들이 선도기업의 자리에 오르고, 그 자리를 유지하기 위한 전략 지도를 제공할 것이다.